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“路演”Roadshow一詞源于境外，也有人譯為“路游”，路演（Roadshow）最初是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式，指證券發行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上發行證券前針對機構投資者進行的推介活動，幫助投資、融資雙方充分交流，企業獲得融資或保證股票的順利發行。

目前，路演主要用于投融資路演及上市路演。他們之間有許多共通之處，不同的是上市路演使用的PPT叫做招股說明書，投融資路演使用的PPT叫做商業計劃書。

那么關于路演需要注意那些問題呢？

商業計劃書要點

1、商業模式閉環

只有需求，沒有解決方案是癡人說夢； 

有解決方案，不能形成產品和服務，是望梅止渴；

有產品沒有商業模式，那就是竹籃打水一場空；

有技術，有產品，沒有市場是為什么呢？其實就是沒有形成自己的商業模式閉環。

商業模式至少包含了四個方面：產品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。表達清楚是一個什么樣的產品，給什么樣的用戶創造什么樣的價值，在創造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業價值。

2、財務數據要點

列簡表說明公司在過去的基本財務數據。包括但不限于主營收入、主營成本、主營利潤、管理費用、財務費用、凈利潤、補貼收入、總資產、總負債、凈資產。

說明財務預測數據編制的依據及闡明主營產品的盈虧平衡點、毛利率和凈利率。

3、找出競爭優勢

獨家資源？核心技術？品牌強大？實際上就是挖掘企業產品與同類競爭對手的差異點。同為電商，云集微店主打社交、拼多多主打團購、京東主打數碼家電，找準產品的市場細分領域，抓住核心客戶群體。才能從競爭中脫穎而出。

4、你的成就

投資人投資第一看重的是團隊，第二才是項目創意。在演講的前段，你就應該要讓投資人對你和你的團隊有刮目相看的感覺。說說你和團隊到目前為止已經取得的成就（銷售額，訂單量，產品的火爆等）。

5、展示你未來的成長性

你現在可能不盈利，但是你要證明你未來能夠高額的盈利，這基于你的商業模式。所以，把你的商業模式做好，然后基于這個模式，提出一個合理的未來盈利計劃。

6、你的目標市場

不要說世界上所有上網的人都是你的顧客，就算有一天這成為了現實。要對你自己所創造的產品更加現實，把你的目標市場氛圍TAM，SAM和SOM。

這不僅能讓你的聽眾影響深刻，也能幫助你自己對市場戰略更加了解。

7、投資人的推出機制

清晰的說明你的融資需求，出讓多少股權，未來的計劃是如何，大部分投資人都想知道你的退出機制是怎么樣的。你是希望被收購，還是上市，或者別的退出方式，你必須要明確的表達出來。

8、你的解決方案

分享你的產品獨一無二的地方，和為什么它能解決你所提到的問題。這一部分最好簡約而不簡單，要做到投資人聽過以后，可以輕松的向另一個人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業里的生僻詞匯。

核心團隊表述

除了主講人之外，投資者可能提出針對性非常強的問題需要對應領域高管的專業性解答。所以每個人的解答需要分工。如果超過了預演排練的問題范圍，這時候不管對方問了什么都把主線繞回到項目的投資亮點上，再讓配合的第三方機構代表跟進解答即可。

PPT制作

一般招股說明書包含：企業簡介（架構、發展歷程、管理團隊、獨立董事）、業務體系、競爭優勢、發展戰略、行業概況、行業優勢、財務情況、發行介紹、投資亮點等。

商業計劃書則需要增加對團隊情況（過往經歷、合作分工、股權結構、期權池）、商業模式、業務進展、成本結構、融資規劃、結合接下來的業務進展制定的資金使用計劃、未來三年經營預測、上市計劃，退出計劃等內容。

了解目標投資者

會議前應當了解投資者的簡要歷史，例如資產管理規模、投資偏好、持股概況、投資者類別，甚至于基金經理本人的一些背景情況（教育、職業經歷）等，這有助于緩解主講人的緊張恐懼，做到心中有數對制造現場氣氛也有一定幫助。

現場演示要領

1、演講要切入要點

不要啰嗦，對于一個演講者來說，觀眾對你的第一印象很關鍵。

如果你不能在最初的幾秒鐘內抓住投資人們的注意力，基本上敗局已定，接下來的時間，你會看到投資人們都在埋頭看手機。

一些創始人會花好幾張幻燈片來講解為什么他們的公司會成功，最糟糕的是，這些解釋并不能令人信服。

2、保持簡單

你不需要解釋你的公司運營的方方面面，你需要一瞬間清晰地表明你的公司為什么要改變世界，以及你的公司做什么。

如果你不知道如何做到簡單地演講，那就在正式路演之前，先面向你的妻子、孩子，或任何非專業人士，演講你的項目。最好是只向他們展示你的第一張幻燈片，然后問他們，你的公司為什么會成功。如果他們回答到點子上了，你的演講就很成功。否則，你就得考慮再精簡的你的演講內容。

3、把你的財務做正確

有些創始人不太實際。比如，我見過有家公司聲稱營收達10億元，凈利潤率為90%，你相信嗎？

當你的財務狀況不符合實際時，你的可信度就會大打折扣，你講的一切內容都會被打上問號。

投資人一般喜歡以一種簡單的格式看你的財務狀況。電子表格形式比圖表要好。

4、不要花大量時間（比如20分鐘）介紹團隊成員，除非你想看到投資人們埋頭看手機

對于創始人，最多花兩分鐘介紹自己，團隊的其他成員，每人不應超過一分鐘做介紹。

在路演之前，一定要促使你的團隊做好排練，讓他們的自我介紹變得簡潔而有意義。

按時完成你的演講。我發現很多創始人都不能按時完成他們的演講。排練能有效解決這個問題。

路演的時間，地點選擇恰當

至于什么樣的時間，地點才算恰當，要看企業路演活動所針對的目標公眾而定。并非周末，節假日才是恰當的時間，也并非市內黃金地段才算恰當的地點，要充分考慮目標受眾的活動習慣，活動地點。

在路演前，中小企業務必要做好充分的準備工作，想好自己真正的路演需求：企業是否需要融資?需要什么形式的融資?做好引進投資的準備了嗎?

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